說話技巧｜說服對方答應自己的請求　哈佛研究：加「2個字」成功率大增50%

掌握說話的技巧，有助在生活上魚如得水。美國賓州大學華頓商學院行銷教授Jonah Berger引用哈佛大學的一項研究指出，只要加上「兩個字」去支撐你的要求，可以有效地令成功率遞增，堪稱「魔法文字」。

Jonah Berger是一位國際暢銷書作家，多年來致力於成長策略、自然語言處理、口碑行銷等範疇的研究，著作包括有《說什麼才能達到你的目的》（Magic Words: What to Say to Get Your Way）、《如何改變一個人》（The Catalyst: How to Change Anyone’s Mind）等。

3句說法做實驗

Jonah指出，這項研究在約50年前已被哈佛大學驗證出來，而這兩個神奇的字就是「因為」。實驗地點在哈佛圖書館，當時有一班人正在影印機前排隊等候影印，而研究人員此時特意走上前「打尖」，並分別說了兩句不同的句子去說服對方，

1. 不好意思，我只有五頁，可以讓我先印嗎？

2. 不好意思，我只有五頁，可以讓我先印嗎？「因為」我在趕時間。

▲ 研究人員向排隊等候影印的人群作說話測試。（iStock圖片）

第一句意思只提出了研究人員希望插隊的想法，而第二句加了插隊的「原因」。結果顯示，人們對於後者的說法更加接受，同意研究人員插隊的人數比前者多了50%！

此時，研究人員猜測會否是第二句提出的「打尖」理據十分充足，所以才成功說服更多人。為了驗證這個想法，他們試驗了第三句句子，

3. 不好意思，我只有五頁，可以讓我先印嗎？「因為」我需要印東西。

基本上排隊的人都是要影印才會出現，照理「需要印東西」這個原因是沒有說服力的，但怎料結果出來顯示令人驚訝，能接受研究人員插隊的人數比說出第二句的還要多！

讓對方理解的重要性

總括而言，Jonah指出當提出一個建議時，試圖加上「因為」兩個字，可以讓人更易接受你的要求。而能成功說服別人的，不是「理由」的內容，而是讓對方參與「理解」的過程。

這個說法也得到行為科學家Nuala Walsh的認證，他也提到不少國際品牌在製作廣告時，會善於運用「因為」這個詞語去說服消費者選用他們的產品，例如L'Oreal Paris的著名標語——Because You're Worth It（因為你值得擁有），便令品牌成功植根在不少女士的心中。

「推薦」比「喜歡」有力

此外，Jonah也向大眾建議其他同樣具魔性的詞語，例如當你想推銷一本書給別人時，「我很喜歡這本書」及「我推薦這本書」這兩句中，後者的「推薦」會比前者「喜歡」來得適合，可以增加對方的接納度；與別人對話中，減少使用「我」而多使用「你」，這會令對方感受到被重視，也可以收取正面的效果。

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責任編輯︰王明芳